In Teil 3 unseres Workshops beschäftigen wir uns nun mit dem 
Vertriebsweg.
Die Produktanalyse haben Sie jetzt für’s erste abgeschlossen.
Sie haben sich zunächst gründlich Gedanken über Ihr eigenes, zu bewerbendes Produkt gemacht und sind dann zu der Analyse der bestehenden Konkurrenzprodukte übergegangen.
Sicher haben Sie hier ein paar neue Erkenntnisse erlangt. So manches „Aha-Erlebnis“ dürfte schon dabei gewesen sein, oder?
Wenn nicht, dann haben Sie entweder bisher schon alles richtig gemacht, oder Sie sollten noch mal in sich hineinhorchen, ob Sie die Analyse gründlich genug betrieben haben.
Im ersten Fall sind Sie wohl ein Experte, und ich wäre Ihnen sehr dankbar, wenn Sie Ihr Wissen mit uns anderen teilen würden (Kommentare und Tipps sind jederzeit erwünscht!)
Im zweiten Falle, fangen Sie einfach noch mal von vorne an.
Dieser Tipp gilt übrigens für jeden: Wiederholen Sie die einzelnen Schritte in regelmäßigen Zeitabständen. Ich bin sicher, dass immer wieder neue Erkenntnisse dabei ans Tageslicht kommen!
Dritter Schritt zur Vorbereitung einer passenden Werbestrategie ist nun, dass Sie sich Gedanken machen über die von Ihnen betriebenen oder geplanten Vertriebswege.
Je nachdem, ob Sie eine Vertriebsstruktur haben, die durch den persönlichen Kundenkontakt auf direktem oder telefonischem Weg charakterisiert ist, oder ob Sie eher anonym über den Katalog-Versand oder das Internet Ihren Absatz kontrollieren, muss die Marketingstrategie spezifisch angepasst werden.
Folgende Fragen treten dabei auf:
III. Vertriebswege
1. Welche Vertriebswege bestreite ich bisher?
a) Werden Sie sich zunächst klar, wie Sie bisher Ihren Vertrieb organisiert haben.
2. Wie sinnvoll und effektiv ist meine bisherige Vertriebsstruktur?
a) Gibt es für mich/mein Produkt alternative Vertriebswege?
b) Diese können als zusätzlicher Absatzmarkt zu Ihrem bisherigen Vertrieb hinzugefügt werden oder Ihre bisherige Vertriebsstruktur ersetzen.
Wichtige Aspekte hierbei sind:
* Worauf lege ich selbst Wert beim Vertrieb meines Produktes? (z. B. Vertrieb auf Masse oder Individualität bevorzugt?)
* Welche Kosten und Organisationsmaßnahmen sind mit den einzelnen Vertriebsstrukturen verbunden?
Vergleichen Sie die von Ihnen genutzten Vertriebswege mit den möglichen Alternativen!
* Sollte ich meine Vertriebsabteilung umstrukturieren, erweitern?
* Erfordern bestimmte Eigenschaften meines Produktes zwingend einen bestimmten Vertriebsweg (Sonderanfertigungen, spezieller Kundenkreis?)
3. Regionale Vertriebsaspekte:
a) Bin ich in erster Linie regional tätig oder überregional? International?
b) Lohnt es sich, den bisherigen Vertriebsbereich auszudehnen?
c) Welche Kosten und organisatorischen Maßnahmen würden aus einer Erweiterung meines Vertriebskreises resultieren?
Noch ein Tipp zum Schluss:
Die Analyse Ihrer Vertriebsstruktur ist Ihnen nicht nur hilfreich bei der Suche des richtigen Adressatenkreises für Ihre Werbung, sondern sie kann Ihnen auch helfen Kosten zu sparen!
Integrieren Sie diesen Aspekt doch einfach, indem Sie zusätzlich eine Kalkulation Ihrer bisherigen Vertriebskosten erstellen. Danach vergleichen Sie diese mit den prognostizierten Kosten für die in Betracht zu ziehenden alternativen Vertriebswege.
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