Artikel von Pierre-Jean & Giuseppe

Von den Verkaufprofis – Für die Verkaufprofis

Diesen Monat: Rund um den ETI-Schutzbrief

Wir haben uns diesen Monat damit befasst, wie man am besten den ETI-Schutzbrief mit den Zusatzverkäufen (z.B. Heilungskosten, Cardassistance usw.) am besten dem Kunde vermittelt und verkauft. Dabei sind verschiedene Sachen heraus gekommen.

Wir haben uns dazu entschieden, euch einen Grundkonzept vorzustellen, welcher in den meisten Fällen klappen sollte.

Nehmen wir an, ein Mitglied ruft Dich an, der nichts ausser die Mitgliedschaft bei uns hat.

Er zeigt Interesse am ETI-Schutzbrief, da er bald eine Reise nach New York machen wird. Jetzt bist Du dran.

Wir empfehlen:

Biete dem Mitglied das ganze Paket inklusive den Heilungskostenzusatz an. Natürlich ist die Deckung (ob Familie oder einzeln) seiner Wohnsituation angepasst. Berate den Mitglied so, dass er das Gefühl bekommt, nur beim TCS richtig und optimal für einen sehr guten Preis gedeckt zu sein, oder anders gesagt, streiche dem Mitglied Honig ums Maul.

Bringe konkrete Beispiele, um das Mitglied auf die Gefahren aufmerksam zu machen und einen Bedürfnis zu erwecken.

Wenn Du spürst, dass er für den Kauf des gesamten ETI-Schutzbriefes bereit ist, musst du ihn packen, ansonsten wird er nicht mehr bereit sein (nicht zu viel und nicht zu wenig reden). Versuche nach dem sogenannten „AIDA-Modell“ zu arbeiten.

Wie geht die „AIDA-Formel“?

Attention: Die Aufmerksamkeit des Mitgliedes anregen

Interest: Das Interesse des Mitgliedes erregen, das Mitglied zeigt Interesse

Desire: Der Besitzwunsch wird ausgelöst

Action: Das Mitglied ist bereit zum Kauf, der Agent verkauft das Produkt

Wenn Du siehst, dass das Mitglied unschlüssig ist, kannst Du immer noch mit den einzelnen Produkten spielen (z.B. Heilungskosten EU weg lassen).

Ich und Giuseppe hoffen, dass wir euch helfen konnten und freuen uns ihnen weiterhin Tipps und Tricks geben zu können.